談判階段稱實質性談判階段或正式談判階段，是指開局階段結束後，到簽訂協議或敗局，雙方交易內容和條件進行談判時間和過程。談判階段是整個談判過程主體。
正式談判階段要經歷詢盤、發盤、還盤和接受四個環節。從法律角度，每一個環節之間有著本質區別。詢盤和還盤不是程式，買賣雙方完全可以實際情況，詢盤直接發盤，或還盤而直接接受。發盤和接受是談判獲得和簽訂必不可少兩道程式。國際商務談判人員只有掌握每道程式中心和重點問題及其銜接，有關法律規定或慣例，才能談判時發揮自如，運用得當，控制整個談判進程，直至獲得。
從策略介紹中，可見談判階段策略選擇有限制，應予以考慮；談判階段原則上可分為初期、中期和後期三個階段。
從交易雙方會晤到交易條件解釋和評論，視為談判初期階段。比如，交易買賣談判中賣方做價格解釋和買方做價格評論結束之前談判階段，合作項目談判中雙方項目方案介紹結束之前階段，這些可視談判初期階段。該階段常用策略有：“影子戰”中“稻草人”、“空城計”“擒故縱”，“攻心戰”中“感”，“強攻戰”中“針鋒”，“擒戰”中“感將法”、“導將法”。其目的於“佈陣”，下麵談判做鋪墊，打基礎。
1. 估價（委託者談判）：收費、時間評估結果， 於低價威脅、評估價格收費掛鈎、時間要求急
2. 顧問（開發商及政府談判）：工作內容、收費、付 款方式人員， 於顧問工作價值、競爭者攪局
3. 代理（開發商談判）：收費、售價， 於競爭者出價來壓價、爬坡收費制
4. 經紀（買賣雙方談判）：價格、交易條件、收費， 於縮短雙方差距、取得信任
5. 按揭（銀行談判及中介談判）：額度、收費、責任定， 於接受收費、責任承擔
7. 顧問：價值於價格，價值陳述；
2. 你想爭取對方進一步讓步，或不想對方討價還價時，可以虛構一個上級機構，回拒對方建議。
3. 儘管方出價趨於合理，但你想對方做讓步，此時你可使用“哈巴德媽媽計”，控制談判方向。
4. 對方猶豫不決時，你可設定一個時間期限，逼其儘做決斷。
5. 你做好充分談判準備，或無足夠信息，或不明確自己和對方權限，或你能對方帶來什麼價值時，不要談判。
7. 你不堪，感到精神，壓力時，不要談判。
6. 手性格、、權限、聲譽，以及談判風格。
1. 於競爭者，我方口碑、技術、質量、穩定性、團隊方面表現怎樣？
適用：實力接近雙方，過去沒有商務，第一次接觸。
做法：使用外交禮節性語言、選擇中性話題、對方態度，不卑不亢。
適用：雙方過去有過商務，而且瞭解，關係；以及實力不如對方談判者。
做法：、地暢談雙方過去關係，坦率地陳述己方觀點以及對方期望；坦率地表明己方存在弱點
做法：去對方之處表示，並希望通過本次合作能夠改變這種狀況。急於拉近關係，禮貌性提問來考察對方態度、想法。
適用：談判手居高臨下，有勢壓人、己方傾向
做法：有理、、有節，要切中問題要害 ，不能過於咄咄逼人，適時轉變做法。
無論是買方是賣方，要敢於設定一個目標。
最初開價關鍵，買方要儘可能壓低價格，或要求折扣；賣方要敢於開高價，但雙方應方能承受價格範圍內出價。高目標者低目標者獲利。
明確我方目標和底價，同時預測對方期望價和底價。拉開初始開價底價距離，增大談判空間迴餘地。
讓方承受他能夠承受限。假如方能支付20萬元，你要儘可能讓他20萬元附近，比如19.8萬元成交.假若對方能承受20%折扣,你要儘可能爭取到折扣.
l 談判開始,你瞭解對方預算和承受力時,給出一個價格幅度,拋出一個價或折
l 扣,你控制力會。]
l 引導對方你出的 價格幅度內進行還價,使你獲利。
l 告訴方之所以有一 個出價幅度,是要看對方交易條件,比如:質量保證、服務支持，以及雙方合作長期性而定。如此避免了你報出一個價格後，對方提出得寸進尺要求。
通過各種渠道瞭解對方底價，譬如： 方溝、對方客户瞭解、測算對方成本、 方競爭對手諮詢。
l 作為銷售方：設定一個價格區間，譬如：5萬；10 萬；20萬，問客户預算什麼水平？假若客户説 其承受能力5萬左右，但會超過10萬，你 範圍縮小8萬-9.5萬,看客户反應,以此類推, 慢縮小範圍,打探到對方底價。
l 作為採購方：倘若擬購物品是幾個零件組 合或裝配而成，或者某項服務是幾個服 務項目構成，可要求供應商“化整為零”，列示 各個零件或服務項目並報價。同時，單個零 件或服務項目專業供應商詢價，藉此瞭解 單項報價及總價，作為談判議價。
l 拖延或中止談判，方所承受成本
l 隱藏你弱點，找到對方並打擊，降低方期 待。
l 強化我方立場和要求，保持攻勢，同時，增加選擇 權。提高自己談判實力。
l 使出殺手鐧——BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement),威脅方，迫使方讓步。
l 堅持自己主張，決不輕言讓步。有時你覺得堅持無望 時，方可能你有想法，準備讓步，因此，堅持 一下，你獲得多。
l 僵持階段，是談判雙方實力、智慧、耐力。
l 是指賣方提出一個於本方實際要求談判起點來手討價還價，後做出讓步達成協議談判策略
l 喊價要，讓步要
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l 應：要求方出示報價或還價，或者本方出示報價或還價
l 是指提出一個於己方實際要求談判起點，讓利來吸引方，試圖去擊敗參與競爭同類手，然後引誘上鈎賣方進行談判，迫使其讓步，達到自己目的。
l 應方法：其一，對方報價內容其他賣主報價內容一一進行和計算，並直截了當地提出異議。其二，不為對方小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易價格
商品價格為除數，以為商品數量或使用時間概念數，得出一種數字價格，使買主本來價格產生一種、感覺。
商務談判中，有時怕報高價會嚇跑客户，價格分解成若干層次進提出，使若干次報價，後加起來於當初想報出的高價。
是指商務談判中客户性質、購買數量、交易時間、支付方式方面，採取報價策略。
是指向方拋出有利於本方多個商家同類商品交易報價單，設立一個價格參照系，然後交易商品這些商家同類商品性能、質量、服務其他交易條件方面做出有利於本方，並以此作為本方要價。
指賣方分類成本中“摻水分”，將自己製作商品成本構成計算表給買方，用以支持本方總要價合理性。
適用：商品交易內容多，成本構成複雜，成本計算方法無統一標準，或是方攻勢太盛情形下使用。
是指談判中，握有優勢當事人一方堅持和實現自己所提出交易條件，沒有先例拒絕讓步促使方就範，接受自己條件一種策略。
是指談判中條件使方產生疑慮、壓抑心態，大幅度降低手期望值，然後實際談判中給予優惠或讓步，使對方心理得到了滿足而達成策略。
是指談判中一方利用市場價格預期上漲趨勢以及人們之普遍擔心心理，談判手注意力吸引到價格問題上來，使其對其他條款討價還價一種策略。
這一策略，是價格雖看漲，但到上漲需要時間情況下運用。
是指商務談判中，實力一方向方提出達成協議時間限期，超過這一限期，提出者退出談判，以此方施加壓力，使其儘作出決策略一種策略。
是指我方商務談判中，達到某種目的和需要，有意識地磋商議題引導到無關問題上故作聲勢，轉移方注意力，以求實現自己談判目標。
是談判開局中藉助於己方優勢和特點，以求心理上搶佔優勢，從而掌握主動一種策略。
是商務談判中對方產品或相關問題，挑剔毛病使對方信心降低，從而做出讓步策略。
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使用關鍵點於提出挑剔問題應到處，把握分寸。
是指談判出現危難局面或對方堅持讓步時，採取手法來迎接態度，避免正面衝突，從而達到制勝目的一種策略。
是防禦性策略，指在出現淡判或己方局面時，故作，並以此掩護來麻痹對方鬥志，達到矇混過關目的策略。
是指通過馬拉松式談判，消磨手的鋭氣，使其，扭轉談判中地位和局面，到了手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方可反守攻，抱着以理服人態度，擺出本方觀點，促使方接受條件一種策略。
是指商務談判中，實力一方談判者要求方做出某些條件過讓步時，宣稱這個問題上授權，無權方做出這樣讓步，或無法更改既定事實，以使對方放棄堅持條件策略。
是指談判中處於劣勢一方，運用讓方為談判付出代價方法，從而變動為主動，達到轉劣勢優勢目的策略。
即談判過程中，談判者有意提出一些假設條件，通過對方反應和回答，來琢磨和探測對方意向，抓住時機達成交易策略。
是指對方開價後急於價，而是指出市場行情變化態勢，或是強調本方實力優勢，構築有利於本方形勢，然後提出本方要價一種策略。
是指談判中一方雖然想做成某筆交易，裝出滿不在乎樣子，將自己心情掩蓋起來，只是滿足對方需求而來談判，使於談判，主動讓步，從而實現先“縱”後“擒”目的策略。
是指談判一方裝出糊裏糊塗，失措，不決，反應，以此來鬆懈方意志，爭取充分時間，達到後發制人目的策略。
是指談判桌上一方遇到關鍵性問題，或對方有無法解決分歧，或補救己方失誤時，藉口自己不能決定或其他理由，轉他人進行談判策略。
“他人”或者是上級、領導，或者是同伴、合夥人、委託人、親屬和朋友。
是指談判中，攪亂談判秩序，許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人應付，藉以達到使方失誤目的策略。
是指商務談判過程中，利用談判者既想你合作，但願有對方人員打交道心理，兩個人扮演“臉”和“臉”角色，誘導談判手妥協一種策略。
“臉”是硬派，談判中態度堅決，寸步讓，咄咄逼人，沒有商量餘地。“臉”是温和派，談判中態度，拿“臉”當武器來壓方，與“臉”積極配合，撮合雙方合作，以致達成於己方協議。
是談判人員控制、調節談判進程，談判氣氛，打破談判僵局而採用一種基本策略。
是指通過談判手個人接觸，採用各種方式增進瞭解、聯絡感情、建立友誼，側面促進談判順利進行策略。
私下交往形式很多，比如電話聯繫、拜訪、娛樂、宴請。
指談判人員表示和聯絡感情而饋贈禮品，以期取得談判效果策略，西方人地稱“潤滑策略”。
是指當正式談判中出現僵局或碰到解決談判障礙時，談判組織者應該有意識地通過轉換談判環境、氣氛及形式，使談判手情感發生轉移一種策略。
是指當談判進入成交階段，雙方後遺留個別問題分歧意見放下，東道主一方安排一些旅遊、酒宴、娛樂項目，緩解談判氣氛，爭取達成協議做法。
l 1、讓步前要明確哪些方面你，不能讓步；哪些 權益可以退讓或放棄，但應作交換籌碼。
一家初創企業，想要賺錢，獲得收益，讓公司步入正軌，靠不僅是技術和產品，我看來，關鍵是商務談判。道理來説，商務談判屬於銷售這一類。為公司處理業務，增加銷售額。所以，初創企業，需要這一類人才。，前期來説，公司諸多業務或者是大事是創業者出面，這樣顯得意，而且。懂商務談判創業者，不是一個創業者。上了談判桌，很可能處處受制於人。那麼，我們該如何談判來為公司贏得多經濟利益呢？我們今天仔細來聊。
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