有二十多年營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級諮詢師業經歷，營銷體系各個環節，具備專業分析、判斷、處理問題實戰能力。十五年操控全國市場經歷，管理過5000人營銷隊伍,取得出色銷售業績。
銷售：是啥？ 銷售金句：“銷售話説出去，錢收回來; 銷售我思想放進你腦袋，你錢放進我口袋; 銷售滿足顧客需求過程; 銷售販賣信賴感; 銷售是‘問’; 銷售一步一步引導顧客説‘yes’過程; 銷售服務; 銷售‘..
課程日期：2021/04/29(四)起
上課地點：燒賣研究所 北門教室
台北市長安西路342號2樓(全家樓上)
(近北門站3號出口，地下街Y27出口)
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獲取訂單道路是開發客户開始。“銷售”本質含義不是賣出產品，而是創造客户，因為只有擁有客户，可能有銷售業績。擁有客户數量，銷售業績可能。業務人員開發出多客户，可能創造出一流業績。業務人員財富，擁有客户數。實戰銷售技巧業務人員如何能夠地找到客户呢？
業務人員漫無目的地拜訪當地所有工商企業、行政事業單位，是浪費時間、金錢和精力。業務人員要知道“我們客户集中哪裏”，產品定位、市場情況及經驗，劃定一個客户範圍，此範圍內尋找客户。
蒐集完潛客户名單後，業務員要對團購客户效益情況、對福利重視程度進行調查，然後對團購客户進行ABC分級，優先拜訪A類客户。
2、開發客户方法
香港企業界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意扶手棍。”查閲電話號碼頁和利用私人關係，是業務員開發客户基本方法。業務人員是腦筋、富有創意人，他們善於獨到方法開發客户。
(1)建立關係。業務員不僅善於利用現有關係，善於建立關係。“怡蓮”某位經銷商參加老鄉會、學會、戰友會，還加入企業家協會，到中心拜訪學員，參加高層次實戰銷售技巧培訓課程，結識了一個一個潛客户。
(2)連鎖介紹法。讓現有客户幫助你介紹客户，譽為銷售人員黃金法則。業務員有三分之一以上新客户是現有客户推薦。是團購決策者行業內有其職位類朋友，他們能業務員推薦一大批客户。
要想讓現有客户推薦客户，關鍵是業務人員要讓現有客户滿意，樹立自己個人品牌形象，這樣，客户會樂意你推薦客户。
某企業要求業務人員拜訪客户時，要瞭解客户單位員工社會關係，並建立客户關係檔案。
一位業務人員客户成交第二天晚上，給客户打了一通電話，表達三層意思：
（1）實戰銷售技巧詢問客户產品是否滿意。如果客户回答説“滿意”，祝賀客户做出了一個決策；如果客户回答説“滿意”，提出為客户服務。
（2）實戰銷售技巧送客户一件禮品，這是一個招數。麥當勞口號是“給客户101%滿意”，多出1％，給客户一份。業務員成交後送客户一件禮品，會讓客户感動。接着，他請求客户幫他介紹有團購需求客户。客户會拒絕這樣討人喜歡業務員提出要求。
一位業務員設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業務談完後，他拿出卡片請客户自己認識人中會有團購需求人姓名及聯繫方式填上去。
運用連鎖介紹法時，業務員要找到行業中有影響力權威客户，利用他們能找到大量黃金客户。
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(3)實戰銷售技巧資料查尋法。業務員通過查閲各種資料尋找客户，包括工商企業名錄、電話簿、工商企業地圖冊、統計資料、專業書報、雜誌、各種社團組織名冊。一家企業要求銷售人員當地報紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面企業，作為收集信息重點對象。
(4)實戰銷售技巧到會議上尋找客户。業務員實戰銷售技巧各種展覽會、信息交流會、信息發佈會、訂貨會、技術交流會會議上，能開發出許多客户。某業務員只要聽説哪裏召開會議，帶着樣品和宣傳資料趕去參加，有一次會上結識了某地區工商局長，拿到一個幾十萬元訂單。
(5)實戰銷售技巧強強聯合。互補性產品可以與其他做團購企業合作，共享客户。實戰銷售技巧如龍花生油做團購飲料、肉製品、日化企業合作，利用對方客户擴大銷量。
(6)實戰銷售技巧尋找團購經紀人。社會上有一批團購經紀人，他們擁有關係資源，春節、中秋節節日單位發放福利前要禮品商人尋找貨源，轉手銷售，提取佣金。有業務員積極地客户親朋好友發展成團購經紀人。
(7)實戰銷售技巧廣告開發法。中秋節期間，某企業報紙廣告上打出“節日禮品30%提成誠聘團購代表”分類信息，結果招來了一批客户。
(8)實戰銷售技巧瞭解客户廠慶、店慶紀念日。實戰銷售技巧可一位禮品經銷商收集了當地企業開業紀念日，紀念日到來之前與客户聯繫，幫助客户策劃慶典活動。
開發客户是銷售工作永恆主題，銷售人員要像雷達，時時努力尋找潛客户，並仿效錐子精神，勇往直前，，罷休。
和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉業務員來到一家工廠，推開行政處門，看到裏面坐着一位30多歲女士看報紙，一位50多歲男士喝茶。他請教男士姓名後，一口一個“處長”地叫着，詳細介紹了他茶葉，並“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點頭説“茶”。業務員聽了。接着，男士對那位女士説：“宋處長，我廠不是要發福利嗎？茶葉，要，咱們發茶葉吧？”女士頭抬地説：“，不要。”，女是處長，男是副處長。類故事發生，因此告誡業務員，拜訪客户時，要弄懂銷售過程中一個問題：誰是我們談生意對象？許多銷售失敗原因，銷售人員敲錯了門，拜訪是不該拜訪人。
銷售一條基本準則“權力先生推銷”，但現實情況是：
一些企業決策機制複雜，一筆業務要幾個部門或幾個人“拍板”。
企業權力分配，如有企業是工會負責發放福利，有企業是行政處負責，有的是辦公室負責。
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客户中有這麼一些人，他們是有權人，但他們支持或反，你業務開展有着影響作用，會決定着業務成敗，即語“縣官不如現管”“現管者”，他們是影響生意成敗“關鍵人物”。
拜訪客户之前，業務員要儘量弄清楚關鍵人物是誰。有單位這種事情，業務員要儘量避免產生不必要問題和麻煩。
守門人：即控制信息人，如門衞、秘書及向領導彙報工作人。
決策者：“拍板”人。決策者是人物，是業務員重點拜訪對象。但有例外，有時，決策者只是一個下屬拿出購買方案上簽字認可人，業務成敗關鍵不是他。
影響者：決策者起影響作用人。這些人身份複雜，有不是客户單位員工。但他們你、你企業或產品正面或者負面評價，決策者購買行動可能有關影響。如有企業是單位一把手後決策，而影響生意成敗人則往往是工會主席後部門主管。業務員要做好決策影響者工作，讓他們正面、銷售信息傳遞決策者。
執行者：操作業務人。他們關係着交易活動能否順利進行，有道是“閻王見，小鬼纏”。
使用者：產品使用者。使用者產品評價，對能否與客户順利合作有影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客户單位）員工高興，領導滿意，自己（執行者）放心”。
實戰銷售技巧業務員要重點決定業務成敗人談銷售，但決不能因此了其他人。業務員常犯錯誤是：
1、誤撞相關人員，沒有找到決策者。
4、只拜訪高層人士，忽視了銷售有影響基層人員。
“怡蓮”經銷商下屬一位業績銷售經理我談起他經驗時説：“我去拜訪客户時，上至局長下到看大門，我決不得罪任何一個人。因為，如果有一個人對我説‘’，我讓其改口説‘是’困難了。”毛澤東教育我們，要團結一切可以力量，要建立統一戰線。業務員要爭取讓客户單位中多人支持你。業務員要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓採購者滿意、讓職工滿意。 實戰銷售技巧案例：
“怡蓮”經銷商一位銷售經理拜訪客户時，瞭解到經辦人公司領導關係密切，程度上影響着公司領導後批覆，工作重點放到辦人身上。
經辦人員敲定筆團購訂單之前，會到賣場設立大宗客户服務處瞭解價格。業務員加強賣場大宗客户服務處溝通，培養客情關係，並賣場大宗客户服務處設立公司產品專櫃陳列，配合宣傳品，加深團購客户印象。
職工產品評價團購影響。因此，業務員產品做獎品贊助客户舉辦年度演講大賽，職工中樹起口碑。與此同時，業務員組織採購負責人參觀企業。
於“怡蓮”經銷商銷售人員照顧到了可能影響團購方方面面關係，從而贏得了客户認可。
利益打動客户，是説服客户實現銷售基本原則。