2023年5月19-20日上海睿優諮詢郟師應邀境內某知名融資租賃公司學員們展開了兩天《商務談判技巧》線下培訓，本次培訓共有27位來自業務單位學員參加，旨在通過兩天培訓幫助學員們掌握談判定義、特徵及類型，瞭解談判衝突五大選擇，談判五大結局；學會談判常用籌碼、結盟戰術，並能夠運用談判博弈技巧戰術進行商談判。
該公司成立於2005年，總部設立於上海，該公司藉助母公司40多年技術經驗，迅速擴展，業務遍佈國，截至2023年，開設59個營運據點及8個專業金融服務事業部門，另設4家子公司。成立18年來，累計業務投放額近2500億，服務客户超10萬户，服務企業超6萬家，促進產業發展做出積極貢獻。成立以來，政府相關部門支持下，充分發揮融資租賃特點，提供設備融資服務，涉及各行各業。
本次培訓是兩天課程，講師課程分為四個部分：第一部分：談判認知；第二部分：權力籌碼；第三部分：常用技巧；第四部分：博弈戰術。
課程開始之前，客户培訓負責人進行了開場，隨後講師學員們進行了開場破冰，介紹了課程計分規則及課堂紀律，並帶領學員選出了組長。
講師講了談判三步曲：①自我利益，②雙方利益，③選擇。談判之前要確定：①參與者，②是要求還是需求，③談關係是利益。何謂談判？講師特徵、定義、類型三個方面進行了講述，並通過案例分析及小組討論形式引導學員進行發表、提問，講師總結：談判是指雙方或是多方達成共識而進行協調一個過程。後講了談判五大結局：贏、輸、破、拖、合；談判衝突五大選擇：競爭、合作、協、閃避、包容。
講師講了看見權力和看不見權力，以及如何洞悉權力關係。隨後講了上談判桌前廟算：最佳替代方案、談判協議區，談判籌碼表，並通過案例討論形式加深學員理解。談判常用籌碼：行為、人脈、能力、品牌、金錢、人力、信息、渠道。緊接着講師講了掛鈎戰術—諂媚（增加議題，提高對方談判意願戰術），掛鈎戰術—勒索（增加壓力），結盟戰術，透過結盟遊戲啓發學員：需求決定談判權力，並進行了實戰演練，四個小組派出一位代表進行實戰演練，講師進行了專業點評。
讓步是成局，講師通過一段視頻導入了接下來講雙贏談判核心概念：對手心裏感到獲勝，自己才能實質獲利。講師通過情景演練、講故事方式講了讓步三個原則：拖：答應方，換：沒有白吃午餐，絕：讓輸給你。讓步三個方法：條件式讓步法、漏斗式讓步法、創意式讓步法；並分享讓步注意事項：速度要，次數要（3-5次），幅度要。接着講師講了如何挖掘需求技巧，提問處：建立關係，找出問題，掌握方向，傳遞消息；問題模式：開放式，設式，引導式，暗示式。隨後講了談判高手説服技巧，理由充分話開導方使心服；並分享了7/38/55定律：7%表達內容，38%語氣語調，55%字體形象；溝通制勝關鍵：現實認同感，到親和力、溝通力；説服三個層次：談完—錙銖，談—利弊得失，談心—利他思維。
博弈自己利益，揣摩方心思，選擇優化策略。講師講了博弈四要素：參與者、利益、信息、策略，通過現場情景演練形式講了談判博弈三局：開場（競爭）、中場（合作）、結尾（整合）。接着講師分享了談判必學戰術—1黑白臉，談判必學戰術—2後通牒，談判必學戰術—3替代方案，談判必學戰術—4數字遊戲。
2023年4月23-24日上海睿優諮詢李師應邀境內某知名融資租賃公司學員們展開了一天《客户開發、老客户增殖談判技巧》線下培訓，本次培訓共有66位來自業務單位學員參加，旨在通過一天培訓幫助學員們學會新客開發流程及客户分析步驟，學會挖掘客户需求工具並進行產品推薦，掌握銷售談判戰術方法，掌握老客户增殖銷售策略與方法。
該公司登陸香港聯交所主板，成為境內首家上市券商背景融資租賃公司，業務遍佈國400多個城市及香港地區，總部設上海，圍繞金融服務實體經濟主線，把握中國經濟深化轉型機遇，堅持投行思維，秉持“跨界思維、創新驅動、內優術、外取勢”經營方針，“、一體兩翼”發展戰略，為大中型企業客户、小微企業及零售客户提供創新、定製化、綜合金融服務，形成了券商特色資源資產協調配置、規模收益發展優勢。
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本次培訓是兩天課程，講師課程分為六個部分：
課程開始，講師講了客户開發“七劍”：①客户開拓，②客户分析，③建立信任，④挖掘需求，⑤呈現價值，⑥贏取承諾，⑦跟進服務；客户開拓3項內容：客户評估、客户畫像；理想客户畫像3個座標：客户個性特徵、影響購買決策因素、客户購買行為；判斷銷售機會6個標準：①項目/採購表，②預算，③需求，④決策（人及過程），⑤競爭，⑥優先評估；客户分析4步驟：①發展內線，②收幾個人資料，③對客户組織結構進行分析，④製作銷售作戰地圖。
講師講了：1.如何繪製客户需求樹；2.Spin需求開發過程；3.暗示需求和明確需求機會判定；4.工具：需求挖掘指導書，講師通過小組討論形式讓學員們進行演練分享，講師進行專業點評；5.FABE講解法：F代表產品某些特徵，是產品某些優於競爭手功能特徵，A代表產品特徵產生優勢，B盡顯產品優勢帶來利益，E證説服顧客；6.工具：產品FABE分析表格，講師帶領學員進行小組演練分享。
講師講了談判4關鍵要素：①共識，②最佳替代方案，③協議空間，④利益；談判兩種類型：競爭型談判，合作型談判；銷售談判3維結構：方案，戰術，交易設計；接着引導學員們進行“討價還價”情境演練，講師總結：什麼條件可以談，但談什麼要有條件（條件換條件）。
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講師講了老客户增值銷售GROW武器庫；擴大老客户銷售5步驟流程：①客户反饋，確定擴大銷售機會，②制定個性化擴大銷售策略，③生成擴大銷售個性化促銷方案，④客户溝通時予以提示，⑤客户銷售服務全流程中，適時提供擴大銷售方案；擴大老客户銷售業績7種方法：①全線銷售，②交叉銷售，③升級銷售，④分享推廣，⑤轉介紹，⑥加入分銷，⑦忠復購。課程後，講師學員佈置了個人行動計劃作業。
即使你銷售技巧，你只能為公司創造「營業額」，因為賣得多如賺得多，但如果你掌握了談判技巧，你可以無本生利，空氣中創造出「淨利潤」。商品交易、零售批發、物業舖位租賃買賣、薪資待遇、合作合約情景要求創業者有專業談判技能，但大部人接受過談判系統訓練，如果你學了，可以保證佔盡上風。
談判是經營中鬆賺錢方式 –– 每一口價、錢講回來是淨利潤，是你沒有，你需增加任何實際成本能創造額外收益，你業務會因為優勢談判而獲得倍數增長。
即使你銷售技巧，你只能為公司創造「營業額」，因為賣得多如賺得多，但如果你掌握了談判技巧，你可以無本生利，空氣中創造出「淨利潤」。商品交易、零售批發、物業舖位租賃買賣、薪資待遇、合作合約情景要求創業者有專業談判技能，但大部人接受過談判系統訓練，如果你學了，可以保證佔盡上風。
談判是經營中鬆賺錢方式 –– 每一口價、錢講回來是淨利潤，是你沒有，你需增加任何實際成本能創造額外收益，你業務會因為優勢談判而獲得倍數增長。