銷售總監這個職位需要承受壓力。中國內資企業，員工素質參差，人員關係複雜，企業制度漏洞百出。銷售總監面臨往往不僅是市場問題，是如何面企業現有，如何排除種種因管理無序造成幹擾，集中精力，建立推行適合該企業實際情況銷售策略和運作體系。衝破阻力推行落地。“中求治”中國內資企業營銷總監而言是功力。
現象：內資企業沒有什麼位階管理觀念，業務員想報銷出差費用、司機獎金數額有異議、直銷部要申請買一台電風扇、區域經理想開除某一名員工——-無管職位，事情大小可能直接去和總監“理論”。
分析：企業什麼要設立主管、經理職位，讓他們分擔千頭萬緒檢核、監控、督辦職能。大小事情上推，各層經理存在失去了意義，形成風氣，會出現經理們自己簽字負責，幫着下屬和客户級要資源，出了問題是掩蓋推託責任。而總監一個人面銷售部成千上百員工，是瑣事纏身，天天當救火隊員。縱三頭六臂無暇顧全。
動作：企業內推行逐級彙報、負責位階管理秩序 1、 推行位階管理規定前，銷售總監應先和總經理、董事長溝通，獲得他們支持，使他們明白：位階管理是提高各級主管責任心和管理能力、確保整個銷售部管理鏈良性運轉。 逐級彙報可以使銷售總監脱身瑣事，騰出精力銷售、產品、市場策略制訂問題上下功夫。以前上下一鍋粥現象是而非民主，推行位階管理是效率而非官僚主義。 位階管理推行初期，會讓很多人覺得麻煩，效率降低，實際上低效率原因不是因為位階管理，而是因為長期無序導致各級經理管理職能退化。 位階管理推出後，身為銷售總監你會對待，問題開綠燈。 2、銷售部大會上宣導位階管理規定，除非事件和市場動態彙報，一切公文審批，不得越級彙報。 3、視企業執行力現況決定是否給部分經理授核准權、權限之內經理簽字可執行。事前總監請示。 4、位階管理宣佈施後越級彙報駁回，批評事人遵守位階管理規定，斥責事人上級主管下屬約束。 5、經理們籤批後傳上來簽呈，若有問題，要叫經理過來當面講。什麼不能批准，培訓他們如何審查虛報發票、如何審核促銷報告、費用申請合理性技巧，提醒他們慎用自己簽字權。6、接受了培訓，但簽字不負責人經理嚴加斥責，推行籤批費總額比例罰款做法。 7、有些情況總監需直接插手下屬部門內事務，如：某客户過主管經理直接找總監投訴，某部門正在執行一項業務（如新品鋪貨）總監需要親問以表現自己該項工作重視程度。這時候要注意儘可能要求該部門經理到場並發表意見，除非你想換掉這個經理，或者你今後想抓該部門工作，否則千萬讓員工/客户覺得他主管經理你面前沒“份量”，你“架空”。 8、你下屬主管和員工發生衝突（如：員工主管爭吵、公然抗主管命令）時，要記住，除非主管命令顯而易見是公司利益（如唆使員工貪污公款）否則要先治員工“頂撞上級”罪，過後追究主管責任，要讓員工明白他和服不是張三李四這個人，而是主管這個行政位階，對主管可以通過渠道申訴（逐級彙報，會議上提出或報申訴信總監同時抄送主管），但公司正式處理之前公然頂撞主管身試法。企業要維護各級主管命令效率，企業整體管理效率通過各級主管令行禁止表現出來！
現象：某乳品企業，創業初生產高檔無菌紙盒裝牛奶，投入大量廣告促銷費用吃敗仗。後來轉型生產軟包裝牛奶，業績飛昇，短短幾年之內成為國內乳品領導品牌之一。 某大型食品企業攻打河南市場久戰不勝，2001年公司河南市場特點生產口味重、價格產品，結果業績迅速增長。 某國內果汁領導品牌，於採取費用大包乾分配機制，加上管理不善造成各地分公司經理經營有意壓低員工工資，剋扣員工應得獎金，業績員工跳槽，人員流失率，但於企業產品/銷售策略正確（產品口味，全力攻打酒店大包裝果汁，大力推行開瓶費促銷辦法）業績年上升，坐國內果汁領導品牌之位 。
分析：筆者後在外資跨國企業，內資民營企業任職多年，後來事諮詢培訓工作，後近百家內外資企業服務，這期間感觸“中國內資企業善於創造奇蹟”——很多內資明星企業內部管理亂的一塌糊塗，外企眼光，“管理這麼，企業該死了”，可這些企業之中年年增長，創造奇蹟。
分析這些企業，你會發現他們共性： 其一、有一個英明領頭人，企業總大多出身一線，現代營銷理論可能懂不多，但他市場熟悉，， 而該領頭人離去，企業隨衰亡； 其二、經營十分。決策往往來於幾個高層（闆本人），市場導向（他可以一個城市市場一個經銷商專門生產一種產品；推廣一個新品，感覺困難會馬上調頭另找突破點，會強攻）反應（總上午有想法，下午可能開始實施，需要分析論證，幹，錯了改！）； 其三、能夠這種“奇蹟現象”中維持五年以上企業，大多是產品路，現款銷售沒有太重應收帳款包袱，雖然內部費用漏洞很多但總是入於出利潤狀況。 其四、這些企業發展到階段，如加強管理建設會導致崩潰，但他們當年致勝事實不容否認，其原因大多是闆產品/銷售策略上英明決定。
大量市場告訴我們，中國市場表面上銷煙滾滾，領域裏處於低水平競爭。選擇時間，產品，賣進區域和渠道——類似這種銷售策略，往往能一個企業銷售局面產生影響——國內市場，很多方面有機可乘，可取。
動作：1、建立正確觀念——開源節流並；外企職業經理進內企做銷售總監跌入“一味抓管理”陷阱。內企而言，管理建設十分，是費用漏洞，帳款問題、人員管理弊病要儘堵住，減少企業“元氣”消耗。但依靠提升管理來挽救企業做法內企適用。 其一、管理提升需要一個過程，管理體系推行往往要以人員波動，短期效益下降為前提。 其二、身為銷售總監往往是“和闆賽跑”你出業績可能“出師捷身先死”，要想革命得保命！ 其三、有時候是無能累死千軍。市場上有很多企業靠策略（是運氣）取得“一時勝”。國內目前競爭環境之下，選什麼產品進入哪個區域和渠道、那些地方要多投入，那些地方投入——類似這些策略可以起到事半功倍，決勝千里效。 內企而言管理很，但不可過分追求，而應以堵漏洞（是費用漏洞），為方向，達到節流目的，完善管理制度。 策略是內企開源方法，應當予以和管理建設重視程度。內企而言沒有管理建設，策略往往執行，收益大打折扣。沒有策略，管理建設成了無源水，維續。 2、建立決策者思考方式銷售總監是一名決策者，其次才是管理者。作為決策層不要陷入事務性工作之中，要儘可能讓下屬經理承擔檢核、督辦、執行工作，有些問題即使看到了“熟視無睹”，不管工作壓力有多，要保持靜理性頭腦，氣定神閒工作節奏，精力去思考；去做宏觀把握；去觀察目前管理漏洞出台新制度；觀察消費者行為、分析本品和品銷售狀況及優勢比制定改良策略（如產品品種、口味、容量、包裝方面改變、主攻區域、渠道界定—–）；觀察銷售數字中隱含問題採取補救措施（:如：發現弱勢區域現場巡訪及時督促下屬經理跟進）乃至觀察下屬崗位人員是否稱職，決定人員調整方案————實現銷售總監職能——帶領企業營銷部走入正確方向。 身總監，記住一句話：作事，有所為，有所不為，如果一個高層管理者開始時候意味着他開始貶值了。 3、增強市場敏感度市場策略思考不是空空來風，而是建立市場充分熟悉。市場信息佔有基礎上——人們説“感覺”。 怎樣保持並增強自己市場感覺？ 1）保持於一線市場聯繫。 每個銷售總監有多事要做，所以顧不上看市場，所以時間一長自己市場反應，建議解決方法如下：給自己規定例行市場拜訪時間，自己放下手頭一切工作，走出門去看市場。 每天中午飯後，抓起電話找個經銷商聊上十五分鐘。 總監辦公室門口設置市場信息留言板，各級業務人員有市場動態或建議第一時間寫留言板上，總監可看到。 2）儘可能瞭解品信息： 靠員工品動態彙報夠，想辦法拿到主品每個月銷售月報。分析一下他銷售強勢哪個區域，哪個口味，哪個渠道。思考他什麼要這樣做，中會發現品有些強勢是我們需要避其鋒茫。而有些優勢我們劣勢所在，是我們要學習並迎頭，銷售總監會在方公司裏安排自己“耳目”，競品一動盡掌握中。 3）觀察數據發現問題： 報表體系設計要體現問題分析思想。如：銷售日報表不僅反映各部門銷量，要反映各部門整個銷售部當日銷量，分品種銷量，累計到目前各品種銷量佔總銷量比例（從而跟進各部門/整個銷售部各品項銷售，貫徹全品項銷售思想）。銷售月報不但有銷量、帳款彙報、本月工作總結、下月工作計劃，要反映當月客户別銷量和客户進貨次數（發現某客户銷量/進貨次數變化馬上跟蹤，避免客户流失和不法客户衝貨砸價擾亂市場秩序）。 4）走訪市場： 總監巡訪市場主要任務不僅是檢核（那是隨行經理主要工作）。留一半腦子市場調研上，和經銷商、商超經理人員，一線業代消費者交談；超市貨架堆頭前花上幾個時觀察消費者購買特點，到縣鄉批發市場看看那裏通路特點，這些無法用數字反映市場信息業代市態反映表上是看不到。
技巧三：堅立威信，控制局面
現象： 銷售總監上任，推出一系列營銷改革措施，會一部分人，大多數人會覺得鞋子穿，於是怨聲四起，與外企是一些內資企業員工工作環境很少會辭職，而是私下立幫結派通過各種途徑製造負面言論，找總經理告狀——直到“這小子為止”。 有些銷售總監管理過於，發現四面豎敵，自己於企業熟悉做出決策有誤，下屬不但提醒，反而一種幸災樂禍心態看笑話，生產部財務部老總有意，整個公司一種“看你怎麼死”心態對待自己。 有些銷售總監過分注重和民營企業融合，過分民主，結果發現自己命令執行效率，佈置任務時下屬個個善於討價價，有表面上實際上能拖拖，“觀望局勢”“看別人進度，力爭大家走”。身三軍統帥“號令不出百里” 逃 “臨時大總統”結局。
分析： 外企業績出色職業經理人，進入內企做銷售總監，卻折戟沉沙，他們失敗原因是不能適應該企業固有文化（或曰風氣）和複雜人際關係。 銷售總監往往扮演着改革者角色，勢打破一些東西，建立一些東西。沒有手段開展工作，而強力實施,會一批人（是企業元老級人物）利益，最初闆你充分支持，但日子了，這些來企業內負面流言、影響和勢力一天天堆積起來，會成為你阻力。 內企做銷售總監，專業技能之外，要懂得各方面關係，關注市場之外，還要關注“權謀”。殺閥有制、張馳有序、建立威信、控制局面。
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動作： 1、上任初始不要大多數人既得利益。 內資企業銷售部薪資制度多提成制，這本身市場開發和過程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急着改薪資制度，不要大多數人既得利益`，什麼時間你覺得該企業銷售、市場、人員狀況基本熟悉，各部門經理通過調整和培訓思維方式上有所轉變，開始全面調整工資體系。 2、熟悉領域發言要 即使你有十分同業經驗，但到這個企業會有他特點，當下屬你反映你想法和該企業現況有出入（如：部門溝通遇到來自其他老總阻力，經銷商和企業有關係，該企業產品特點及現有銷售模式和你以前慣用市場模式有區別）時不要急着做決定。瞭解，聽下屬話講完，時可找瞭解情況“內行”提點建議——注意：不是要你迎合企業原有風氣，優柔寡斷、下屬意見左右，沒有鐵腕和霸氣做不了營銷！而是要確認自己瞭解情況後做決定。 3、講演內容向下屬施加壓力。如；1) 相信大家知道現在銷售部有各種流言，説我要“幹掉”某人，某人降級，我這裏告訴各位，我是來做事，不是來搞政治。我和你們每一個人認識，沒有積怨，“幹掉”場任何一位會我自己工作帶來麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時我重申一遍“我是來做事”，我希望這個企業銷售工作我努力之下有所，這個過程中，如果確實遇到阻力，我想法化解，化解不了，得排除！所以我告誡各位，不用擔心我是否你們哪一位有成見，只要去擔心自己沒有努力自己負責工作做好。2) 大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些，我想和各位講是，不要怕變，一家公司不變就不會，沒有希望，變革中企業會，你們要做不是迷茫猜測。而是這些變革提出你們建設性建議，並努力跟上整個團隊步伐。3) 很多人説“我來，這個企業熟悉。”，我承認我目前本企業營銷運作有很多不夠專業地方，但是有一點是肯定，我打工十幾年，看人功力有了。奉勸大家不要，不要觀望，努力投入工作中去，適應變化——因為你看，我看，我看人，看你適合現在崗位。 4、 員工培訓 如果你資深人士，員工做培訓是建立威信方法，所有銷售人員會尊敬銷售專家，值得注意的是你培訓要戰性，多細節業務技巧，培訓內該企業現況做出，不要多向內企員工講你以前外企經驗。他們會覺得你培訓東西適合這個企業，而且產生逆反心理。 企業市場情況完全熟悉後，你會制訂自己產品/價格/包裝/通路各方面改良策略，除非有保密需要，否則召開員工大會營銷培訓方式講員工聽。讓他們感受到企業你推動下正在一步步改善，這些策略執行企業會有前景。你會贏得建議、多和員工士氣。 5、 千萬失信於民。做決策深思熟慮，朝令夕改會讓人輕視。要注意推動銷售部其他部門溝通（一方面靠你自己公關能力，另一方面要大力尋求闆支持），使員工感到費用報銷速度，生產部合理庫存（減少斷貨），運輸部及時送貨問題上以前有所改善，他們會覺得你公司有份量。營銷部內部要協調，出現“掉鏈子”現象（如：安排員工客户做陳列獎勵活動，但到月底獎品不能發放）。因為你協調、督辦不力使員工難做，他們會覺得你命令效率，覺得你無能。 6、 控制負面影響。銷售改革會一批人，會引起一批人，會有人消極抗，會有一批員工（往往是元老）私下串聯，散佈情緒擾軍心，後者要以高壓手段予以控制。1)員工發言通路：員工對現行制度可以逐級彙報，可通過預約和總監直接話（注意要求該員工主管經理場） 2)設立員工意見箱。 3)對有意見渠道反映，私下散佈情緒擾軍心典型分子予以公開批評處理，殺一儆百。 4)積極瞭解員工工作狀態，通過大會訓話，以及對典型分子公開處理方式營造你“信息靈敏，手段”態勢。 7、施加工作壓力內企員工往往不習慣強度工作，不習慣打攻堅戰，喜歡講客觀困難、意加班……有施加壓力迫使員工動起來改變以往習氣。 每天看報表尋找弱勢地區和部門（包括銷量、進店數、單品銷量、回款率）要求責任人早會上解釋原因，使大家時時有感。 佈置非銷量指標任務時（如超市進店速度，鋪貨）要一些，不要下屬多講客觀困難討價還價機會，定出指標（如：每月B類超市鋪進店於15個；鋪貨率當月提高30%；每個業代每天直銷成交店於30個，否則自動加班）他們自己會去想辦法完成，如果事實證明標準，下個月做調整。
現象： 企業搞營銷改革、會有一部分人（是戰功赫赫的元老級人物）覺得鞋子穿，營銷模式觀念上接受、知識和技能上跟不上企業步伐，如果讓這批人身居要職，會營銷進程帶來負面影響. 可是如果銷售總監這些人員調整換手段過於激進、會令員工人人自危、闆產生想法——怕大權旁落、局面失控、總監工作從支持轉為牽制、後結果可想而知。
分析： 銷售總監職責於貫徹自己認為營銷思想和管理觀念，帶領企業銷售部走上正確方向。 正如毛主席説：“路線確定後，幹部成了決定性因素”營銷策略確定，員工（是中層幹部）工作態度（這套觀念是否認可）和執行力（能力及經驗）決定着銷售總監工作是否。 培訓、説教觀念灌輸是首要手段——要讓儘可能多老員工接受變化跟上企業步伐。 培訓、説教不是萬能，企業沒有那麼多時間去等待每一個員工轉變和，人員調整是一種必不可少手段。 這個過程中，銷售總監任務通過各種人事激勵、培養及調整手段。大局前提之下，改造銷售隊伍觀念、風氣和技能水平，打造上下同欲高素質作戰團隊。
營銷方針推行，實際上像搞一場運動。要統是員工觀念和思想，觀念能深入人心，大多數員工行會有所改善。 例： 現況：某內企銷售渠道主要做大批發商（市場粗放管理,沒有終端建設）；管理模式是業務員拿銷售提成（完全沒有過程監控）。 營銷改良方向： 強調業務人員過程管理。 市場基礎區域推行密集分銷策略，加強終端掌控力度。
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非銷售基礎課程，不教銷售話術基本技巧，講銷售小伎倆；避免培訓課程如何問、如何聽、如何説銷售節內容；讓學員學習到，大處着手，規劃銷售目標，才能地完成整體銷售指標；銷售業務員遇到實際問題出發，解決學員為前提，提升銷量宗旨；讓學員戰略、戰術層面瞭解如何提升銷量，而不是糾結於某個客户、某些溝通細節；課程案例採用銷售業務員實際案例，更具戰性。
一、銷售目標到行動1. 銷量哪些因素相關？我們可以把控有哪些？2. 如何通過我們可控因素去影響銷量？3. 只有銷售目標分配到每天工作中，我們才能日積月地完成銷售任務4. 如何銷售目標分解到每天銷售工作中？二、銷售進展分析推進1. 如果可以判斷客户成交可能性，我們能地利用時間，地完成銷售目標；2. 客户説可以下單了，可信嗎？3. 我們有把握銷量有多少？如何地測算銷量？4. 通過銷售進展分析，我們能夠預測現有銷量，能判斷現狀目標差距，知道下一步努力方向；5. 通過進展分析，我們能明確要做什麼工作，才能推動銷售項目進展。實用銷售工具：1. 銷售目標分解表2. 銷售進程標準3. 現有銷量預測表第二部分、銷售本 — 客户需求一、正確理解銷售1. 我們很多時候誤解銷售了，認為銷售能説會道、力説服、設法誘導。。。2. 如果我們客户角度看，能地理解銷售；3. 只有理解了銷售含義，才能選擇方法去達成銷售，並且客户贏；二、客户需求銷售1. 銷售過程中，一環是瞭解客户需求，什麼？ 2. 什麼是客户需求？客户會有哪些需求？3. 客户產品特性、價格需求外，有其它需求嗎？4. 銷售業務員如何利用需求去推動銷售？5. 我們產品能夠滿足客户哪些需求？6. 如果我們產品不能滿足客户需求，怎麼辦？實用銷售工具：1. 客户需求分析表2. 產品特點分析表第三部分、源頭活水 — 客户開發一、客户開發銷量關係1. 要完成銷售目標，開發客户2. 銷售漏斗看業績來源二、開發客户流程1. 什麼開發客户需要流程？2. 我們主動開發新客户找上門新客户開發流程有什麼？3. 流程之間有什麼含義？我們銷售有什麼影響？實用銷售工具：1. 陌生客户開發流程圖
楊先生 企業管理諮詢高級培訓師
一、講師背景
台灣輔仁大學企業管理學系畢業，英國 Exeter 大學企業管理碩士。英商台灣德記洋行業務員，產品經理，事業部門主管；全球第二乳製品公司，法國Sodima 乳業公司銷售及行銷經理。世界50美國強生公司中國區銷售總監。
二、授課特點
楊老師1992年英國學成歸國後，投身第一線基層銷售人員工作，瞭解基層工作人員心聲遭受工作挑戰。注重客户是否使用培訓知識，研討方式直接深入發掘實際問題，提供客户作為後續追蹤改善管理，提升效率目標。大量引用世界進管理教育精髓“個案研討”方式，讓學員嘗試透過換位思考，進入模擬工作情境，角色扮演，提升學習心靈體會。
三、主講課程
《打造一支世界級銷售團隊》、《策略性銷售管理》、《怎樣使你成為世界500銷售總監》、《如何使溝通成企業核心競爭力》、《3D領導力》、《績效管理認知》、《目標管理績效評估》、《非人力資源經理人力資源管理課程》、《如何激勵員工的士氣》、《打開中國企業管理九大關鍵盲點》、《世界500職業經理人12項修煉》、《企業文化建設高績效團隊》。
四、服務客户
西門子、三星、中國石油、中國石化、康師傅、雙匯食品、伊利牛奶、蒙牛乳業、IAQ（馬來西亞）、南方希望集團、中國聯通、中國移動、中國電信、用友ERP軟件、日本FANUC機電、香港萬置房地產、上海市電業局，北京興供電局，奧的斯電梯、中國長城計算機、北京宇信易誠、四川石油，新疆獨山子石化，西太平洋石化、PICC中國人財保險、中國人壽、新華人壽、華夏銀行、建設銀行、民生銀行、廣發銀行、寧波銀行、農民銀行、光大銀行、安信證券、上海通用汽車、瀋陽飛機製造、福田汽車、匹狼服飾、意大利喬治白服裝公司，報喜鳥、皇家鞋業、意邁達鞋業、拉芳國際化妝品集團、山東富維薄膜、青島海信電器、WFI沃富國際中國、清華大學EMBA總裁班。
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