顧問式銷售是一種銷售概念銷售模式，它起源於20世紀90年代，具有內涵以及實踐性。它是指銷售人員專業銷售技巧進行產品介紹同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、説服能力完成客户要求，並預見客户未來需求，提出積極建議銷售方法。
於顧客購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購後反應五個過程，因此，顧問式銷售可以顧客購買行為分挖掘潛在客户、拜訪客户、篩選客户、掌握客户需求、提供解決方案、成交、銷售管理幾個步進行。
傳統銷售理論認為，顧客是上帝，商品性能、價格，服務是為了地賣出產品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是銷售者存在共同利益羣體，商品是顧客需要產品，服務本身商品，服務是顧客達成溝通。可以看出，顧問式銷售銷售者定位客户朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演這三種角色，是實現顧問式銷售關鍵所在。
作為現代營銷觀唸典型代表，顧問式銷售有着現代營銷觀唸很多特徵。現代營銷強調買方需求，即通過產品創意，傳遞產品和產品有關所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售出發點於顧客需求，結點於顧客信息研究、反饋和處理。銷售過程中，經銷商廠商和用户中起到橋樑作用，實現信息流傳遞，一方面將廠商信息地傳遞用户，另一方面，經銷商作為產品流通中接近消費者一個環節，瞭解用户需求，應該實現用户需求收集和反饋，及時地反饋廠商。
説來，顧問式銷售顧客帶來處使顧客收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面感情直接接觸，顧客帶來情感收入。顧問式銷售企業帶來利益於能夠程度引起消費需求，增加企業銷售機會；同時讓顧客產生購後反應。”一個滿意顧客是企業廣告。”因此，促進了企業長期發展。顧問式銷售使企業和顧客之間建立了雙贏銷售關係。
顧問式銷售貫穿於銷售活動整個過程。顧問式銷售不是於一次訂立，而是關係建立。顧問式銷售實務中應用，不僅要求銷售人員能夠貫徹顧客利益為中心原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，讓利於顧客。這樣，能夠達到雙贏效果，使公司發展得到良性循環。
作為現代營銷進理念，開展顧問式銷售專業銷售人員提出了要求。銷售人員來説，銷售一種職業生涯，是一種做人挑戰，是一種競爭，是一種自我管理，所以專業銷售人員力量、靈活性及耐力方面要具有素質。
第一，細分客户。選出服務對象。並不是所有客户接受我們其制定理財規劃，這是一個雙向溝通達成協議過程，其中有公司品牌和形象認可，有營銷人員專業技能信任，有產品滿意程度。這些需要我們營銷人員緻入微溝通服務工作來實現。如果你是這位客户貼心朋友，你專業能力和專業形象與其他人相仿情況下，你獲得機會可能會人略高一籌。
第二，提高營銷人員專業素質。使客户踏入門檻是一件事，而客户入門後服務。獲得客户認同，我們理財規劃和諮詢服務會顯得突出和，這是我們“顧問式營銷”服務與否關鍵和核心。投資組合策劃是否與客户投資理念相符、是否恰到地滿足了客户需求，這需要我們營銷人員和後台支持系統有諮詢規劃能力以及專業理財知識。因此，提高我們營銷人員專業理財水準和技能是目前問題。
第三，前後台合作。營銷人員和後台諮詢體系要有充分溝通，前台人員客户想法充分反饋後台人員，前後台一起設計，使得我們理財規劃能夠滿足客户需求，實現客户願望。這是整個工作流程中難點，是一個團隊合作是否協調問題。於顧問式營銷工作專業性強，員工素質要求起點，個人能力情況下，勢打破原有服務模式，形成團隊服務格局。如何使得這個團隊工作效率和能力發揮，團隊內每個人各項考核和分配安排是否合理成為重點。這需要團隊領導人到處引導，使團隊中每一個人明白，只有放棄個人成見，確立唇齒相依、生死憂患意識，才能獲得整個團隊。這種團隊合作精神和理念其實“雙贏”概念：你好了，我會，我們好了，客户會，會安心讓我們他服務。
事顧問式銷售過程中，自信是本錢。我們在上文講過，你具有相應專業知識和行業知識，有了這些，銷售過程中，你要表現出充分自信，不要客户牽着鼻子走，而是要善於引導客户，客户思維引導到你所要表達內容上來。於價格問題，開始時候，要儘量避開。當客户你產品有足夠興趣後，你要客户需求角度出發，後談到價格話題。例如，你銷售惠普短版印刷解決方案時，惠普彩色激光打印機而言是不算。但你要客户談其客户帶來處及利益。這樣客户購買時，你説出價格，並且客户説，價格是可以談判。
開展顧問式銷售,應避免是顧客欺騙
你面客户質疑時，你坦白承認其中，並積極做好引導工作。要知道，沒有任何一個產品是十全十美，當客户提到其中時，你要坦白承認，並且引導用户購買產品認識到，購買產品是買其所長，而非其短。例如，惠普8550彩色激光打印機而言，短版印刷用户會質疑其打實色塊時鋪墨。面這些，你坦白承認，並且你掌握專業及行業知識，其找到相應解決方案，幫助其消除疑慮。
客户投訴時,要最短時間內解決問題
如果你自己解決不了，你要及時準備地別人，是廠家尋求幫助。不管你取得什麼結果，即使你沒有找到解決問題辦法，沒有取得相應結果，你要地通知用户你正在做什麼，讓用户感到你正在他事情操心，你正在他事情想辦法。決不要讓用户感覺到你他及他問題毫不在乎，如果這樣，你會得罪你這個客户，你以前努力會白費。所以，你要瞭解到溝通價值，一個銷售人員，善於聆聽客户心聲，乃至批評，這是一個銷售人員基本素質。例如，你事短版印刷顧問式銷售時，與客户溝問題要，不要其辭，儘量使用客户能理解語言，要儘可能使用反問句，避免不必要誤解，問題要儘可能以便於用户回答。這樣，你會使用户感到滿意，會成為一個合格銷售人員。
瞭解利潤來源,重點放在核心業務上
大家知道，利潤是來自客户，客户是否願意你服務和專業知識付出錢，看你能否拿到。你不要廠商要過多利潤，那樣是危險。因為廠商會決定着是否要你這個合作伙伴。如果你廠商有過分要求，會引起廠商。你應該去開拓新興市場–增值服務。顧問式銷售目的通過你專業知識，提出建議，為客户提供增值服務，從而獲得相應利潤。如果你你競爭手客户提供低成本增值服務，為客户創造多價值，你會獲得生存條件。例如，惠普一個合作伙伴，事短版印刷金色長城公司，通過用户提供一系列服務包，不僅獲得了了利潤，而且贏得了惠普及用户高度信任。
事顧問式銷售過程中，有許多技巧是可以掌握。有了這些技巧，銷售中會事半功倍。例如，要瞭解產品知識和技術，瞭解目標客户，甄選目標客户，消除客户抗拒心理，表現出感，時機讓客户主動購買。銷售時進行開場、有條理詢問、聆聽、專業簡報、策略談判、處理拒絕。並且採用一些擒故縱、聲東擊西、榜樣力量一些心理技巧，並每天工作完後，記下當天工作中得到印象，整理研究，總結經驗。
顧
顧問式樣銷售流程是大客户一種銷售方法。如果你瞭解客户是如何做出採購決策，你可以使自己處於地位。銷售流程任何一個環節上（無論是銷售拜訪是同一客户多次拜訪），瞭解客户採購流程能使你找出客户做採購決策時考慮是採購流程中哪個階段問題。知道客户是如何做決策，你可以銷售過程中運用技巧來幫助客户完成決策過程。
概括而言，“顧問式銷售流程” 具有以下特點：
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好像你們看懂了一樣，講是一些毫無使用理論，看了半天是天書，基本舉例木有，説錯！
顧問式行銷是指站專業角度和客户利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客户能作出產品或服務正確選擇和發揮其價值，這顧問式行銷過程同時建立了客户產品或服務品牌提供者感情及忠誠度，有利於進一步開展關係行銷，達到合作關係，實現戰略聯盟，從而能形成具殺傷力市場競爭力。
顧問式行銷是指站專業角度和客户利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務,使客户能作出產品或服務正確選擇和發揮其價值,這顧問式行銷過程同時建立了客户…
顧問式行銷稱為關係行銷,顧問式行銷,指企業贏利基礎上,建立、維持和促進顧客和其他夥伴之間關係,實現參與各方目標,從而形成一種兼顧各方利益長期…
顧問式銷售是當前銷售模式,專注於提升銷售技巧眾多培訓課程,它行銷理念變革出發,使銷售方式説服購買型諮詢服務型轉化,銷售效果…
內容簡介顧問式銷售作為一種銷售模式,同時是一門銷售技術,它強調一種銷售理念,即從以產品推介出發點的説服購買型轉化向以幫助客户解決問題出發點…
銷售源於正確流程。 金玉緣國際——你提供機會,244國際系統——你提供方法,你——提供夢想及使實現承諾。中文名 顧問式銷售策略 介質 VCD …
《面面顧問式實戰銷售》是2010年鳳凰出版社出版圖書,作者是周嶸。…… 《面面顧問式實戰銷售》是2010年鳳凰出版社出版圖書,作者是周嶸。書名 面面顧問…
《顧問式銷售實戰技術》是2009年電子工業出版社出版圖書,影響力中央研究院教材專家組編著。…
顧問式團隊銷售是複雜產品銷售模式變革方向,如何這一銷售戰略落實為行動?如何打造一支顧問式銷售團隊?作者剖析了大量失敗案例,實戰角度出發…
《顧問式房產銷售》是2004年廣東經濟出版社出版圖書,作者是張明山、洪羣峯、鄭詠棠。…
崔建中,顧問式銷售實戰派資深專家。顧問式銷售實戰派資深專家,資深培訓師崔建中 事管理軟體行銷和管理信息化諮詢工作十七年。作為信息化諮詢專家,為近百家大中型…
《縱橫:中國第一部顧問式銷售説》是2010年1月1日新世界出版社出版圖書,作者是崔建中…
交易型銷售價值,體現降低客户採購,即為客户節約成本。 顧問式銷售價值,體現幫助客户界定需要,即為客户增加價值。[1] …
延伸閱讀…
身業務人員，多少有聽過「顧問式銷售」，它是業務教育培訓中熱門主題之一。但你會當初我，心裡想是：「我是業務員，什麼要一個顧問？」「這樣方式傳統銷售方式有何？」回答這些問題前，請大家兩個角度思考：
消費端角度：我們自己是客户時，什麼會積極或是話多銷售員感到反感？因為覺銷售員只想推銷自己商品，心中無形防衞機制會開啟。此時，如果有一位服務人員能夠站我們角度去思考，試著諮詢方式找到我們需要，我們會卸下心防，允許他成為那個陪伴我們一起買東西人了。
銷售端角度：傳統銷售員往往賦予任務，促成銷售和達到業績目標是組織賦予他們工作定義，因此，銷售員只能焦點放在產品上，產品處或折扣促成銷售。
反觀一個顧問銷售時，會客户當成朋友，專業去瞭解客户工作與生活解決問題，同時預見未來需求，並提出積極解決方案，達到客户業務之間雙贏。
，顧問式銷售怎麼執行？以下我產業例，提供三個步驟：
一、問出好問題，然後傾聽
成為顧問第一步，要焦點轉換到客户需求關注。接著，透過問出好問題，讓客户感受到你他情況感到，在乎他需求。具代表性問問題方法SPIN（處境性問題、探究性問題、暗示式問題、需求代價問題），透過四種屬性問句，引起客户共鳴，讓方卸下心防，而來你能瞭解客户目前情況和想法。
二、客户情境，提供洞見
認真聽完客户説話後，你應該會客户痛點和目標有瞭解，此時，可以提供客户一些他們有幫助產業洞見，比如可以告訴他們一些採買這類商品避免踩雷知識，或是提供他們一個有系統架構讓他們這個產業瞭解…他們這次對談中有所收穫，會願意跟隨我們繼續討論下去。
做銷售，會説是新手，會問是能手，會聽是高手。需求是“問”出來，如醫生坐診，要“望、聞、問、切”。賣產品人稱為推銷員，做解決方案人視為顧問。前者只想到説，眼裏只有產品，後者會問，設法讓客户多説。兩者銷售影響孰優孰劣，不言自明。所謂“顧問”，“顧”即看，意味着關注客户，目中有人；“問”提問，瞭解客户現狀、問題和關注，中找到客户需求和解決方案。
需求發現於“問”，但不是“問”了成為“顧問”，需求可能一“問”有，如此銷售成為兒戲了。説，“問”體現瞭解決方案銷售中一種客户深度溝通技法，有設計，有邏輯，有體系，並傾聽並，對客户有儘可能多瞭解，從而訪談中能夠專業、和關懷方式方溝，診斷客户問題、關注或需求，找到銷售切入點。這樣溝通技法做到並加以歸納、提煉進而建立理論體系SPIN銷售法，認為顧問式銷售核心技術。
SPIN銷售法適用於B2B業務類型銷售。於目標客户採購項目、技術含量、週期，因而決策時間，參與人員多，採購風險，且訂單競爭，這種客户為中心深度營銷能決定銷售成敗。
SPIN是發現需求通道，其本身代表需求，而需求才是銷售核心元素，這SPIN。那麼，需求哪裏能找到？客户問題是什麼？我們需要一個答案，一個具有普遍意義思維導圖，此指導銷售實踐，提高訂單贏率。答案是需求於客户關注三類人——客户客户、客户對手、客户自己。
傑弗裏·吉特默（Jeffrey Gitomer）其《銷售聖經》中有一段經典話：“我一個理由，告訴我什麼你產品或服務適合我過了。如果你銷售產品或服務我需要，那麼購買前，我它能夠我帶來處。”這裏説“處”是客户希望可以通過產品得到一種利益。
延伸閱讀…
客户購買中希望得到利益是什麼？換言之，是哪些利益因素驅動客户買或者買？我們需要這一命題做出系統、總結。如此，才有可能梳理和判斷客户買或者買行背後動機，找到一面透析客户鏡子，提高訂單贏率。
解決方案式銷售視角，可以給“利益是什麼”一個答案 ——
“3+5”利益法則，即3種企業利益和5種個人利益。
個人利益：馬斯洛需求分成生理需求、安全需求、愛和歸屬需求、需求和自我實現需求五類，層級高層級排列。
站企業經營層面，解決方案需要關注目標市場普遍問題而侷限於筆交易，搭建解決方案平台（組織架構、業務流程），整合產品、服務、信息組件資源，方案做成產品。開發基於市場細分或行業應用“集成式”解決方案，是企業實施解決方案式銷售中應有戰略高度，個人“加工”轉型公司“量產”，單筆買賣上升批量交易，大大擴展這一營銷模式輻射面效能。
解決方案式銷售作為一種企業營銷模式，應具備以下若干模塊。
購買決定前後一刻，客户普遍顧慮是萬一決定錯誤會帶來風險或懲罰。採購本身規模、複雜性和程度會迫使客户注意和規避這些風險。很多時候這些顧慮會表達出來，而代之以一種體面拒絕，如“你們價錢別人貴”或“我們要研究一下”，方心裏想是“我擔心如果決定，會動”。
解決方案式銷售大多出現上述所列情形範疇內，客户採購有顧慮是常態，需要認真對待。，有很多因素會使客户顧慮、擔心而，如銷售人員素質差或響應時間，欠缺溝通技巧，缺乏自信，準備充分。所有這些心理效應後可歸於一個結果，即買方採購風險。
客户顧慮消除。為此銷售人員要善於識別客户顧慮信號，並懂得如何處理客户顧慮，讓客户有信心下。
解決方案式銷售大多面大客户，賣方找到跨入方門檻路徑。專業術語來定義，客户切入策略。這需要潛在客户“人物鏈”有一個識別對策。每個買家可能存在三個接觸焦點，包括接納者、者和權力者。
銷售中，客户一個人可能兼具接納者、者及權力者三種角色。這種情況下，客户會願意接納你，有你所能解決問題，有做決定權力，切入過程。更多複雜銷售中，以上3種角色大多分屬於人或部門：願意接納你人可能本身沒有問題，或有問題人可能沒有權力決定購買。
每個焦點人物或部門有其優先考慮、感覺、意圖及想法，因而他們決策及處決策過程哪一階段各不相同。有經驗銷售顧問瞭解這一點，銷售策略因人而異，從而使每個接觸點上人物或部門能成為幫助自己銷售協作者，達成有利於成交決定。
有了路徑圖於能到達。有經驗銷售人員拜訪客户前設想好了銷售步驟，持續跟進，一次次取得銷售進展。所謂進展，接觸客户開始，到後完成簽單過程中一個個里程碑。
於解決方案式銷售這樣複雜產品或額交易，簽訂意味着項目完成，相反這一刻預示項目開始。後續實施階段，你產品或服務會經歷一個引進、安裝和評估過程，其間客户很可能有疑問、或。這時，你第一時間響應，讓客户知道你其身邊，並證明項目能夠預期目標完成。能夠讓客户滿意並日後能有機會合作，你這個階段同客户保持密切聯繫，排憂解難，確保事事順利。
不是所有銷售人員能意識到這一點。他們知道微小困難會這個階段出現，但如果不及時處理會變成問題。何況日後生意，賣家希望項目實施中出岔子而讓客户覺得自己做了一個錯誤決定。因此，銷售人員會時刻保持警惕，預防或及時處理可能出現危機；銷售人員簽約後急着離開，尋找下一個目標，笑臉相迎客户不聞問。
項目實施階段，客户大多會經歷三個時期：“玩具”期（“New Toy” Stage）、學習期（Learning Stage）和收效期（Effectiveness Stage）。
能夠想法、新系統付諸實施人往往實施階段早期付出努力。沒有經驗銷售人員大多明白實施階段以及“動力下降”風險。他們“玩具”期犯下一個錯誤，認為客户看起來積極、興高采烈，接下來實施過程會一帆風順，所以簽單後他們客户關注減少，無法察覺出客户學習期預警信號。
當客户熟習了解決方案，此付出努力減少。如你學會了如何使用新手機，開始享受科技帶來體驗。那種駕輕感覺迴歸了，你忍不住開始自己點贊。
於顯現，客户總體感覺是事情較以前多了。他們會説“我們會走回頭路”或 “我明白以前我們怎麼會那樣做”，這表明收效期到來，終於可以去擁抱那份“到”成果。你順利地引領客户走到收效期，項目實施階段。
研究表明，銷售潛在客户和目標客户成功率6%，銷售購買客户（客户）成功率15%，銷售複購買客户和忠誠客户（即老客户）成功率50%。可見，維護複購買客户和忠誠客户意義。